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Preferences in Negotiations


The Attachment Effect

Preferences in Negotiations
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  • 9783540722250
  • Gimpel, Henner
  • Springer Berlin
  • 268
  • 08.06.2007
  • 23,5 x 15,5 cm
  • 21 Tabellen, schwarz-weiß, 34 Abbildungen, schwarz-weiß, Bibliographie
  • Softcover
  • 2007
The attachment effect can hinder effective negotiation. Parties are influenced by their... mehr
Produktinformationen "Preferences in Negotiations"
The attachment effect can hinder effective negotiation. Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change. This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. The results can be used for prescriptive advice to negotiators.
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